营销策略之促销策略.doc
1、营销策略之促销策略营销策略之促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。根据促销手段的出发点与作用的不同,可分为两种促销策略:推式策略即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为:企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商,再由批发商推荐给零售商,最后由零售商推荐给最终消费者。该策略适情况:企业经营规模小,或无足够资金用以执行完善的广告计划。市场较集中,分销渠道短,销售队伍大。产品具有很高的单位价值,如特
2、殊品,选购品等。产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。拉式策略采取间接方式,通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动去购买商品。其作用路线为:企业将消费者引向零售商,将零售商引向批发商,将批发商引向生产企业。该策略适用于:市场广大,产品多属便利品。商品信息必须以最快速度告知广大消费者。对产品的初始需求已呈现出有利的趋势,市场需求日渐上升。产品具有独特性能,与其他产品的区别显而易见。能引起消费者某种特殊情感的产品。有充分资金用于广告。国际市场营销的促销策略方式:1、促销。2、广告。3、人员促销。4、营业推广。5、公共关系。6、互联网传播与网
3、上营销。7、整合营销传播建立准确、快捷的促销竞争信息系统,及时发现竞争对手的促销动向。越早发现,越可以提早采取措施,结果就会越主动。可以从以下几个方面构建信息的预警系统。1.收集对手内部情报竞争对手如果要发动促销活动,一定会提前进行促销筹备工作。因此,其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。所以,一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系,经常进行沟通,以此建立促销竞争信息的反馈系统。关注经销商的动向竞争对手做活动,其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知,或者接受了促销活动的培训。事实上,一些渠道商,此时都是“会哭的孩子”抢夺资源,这样才会“有奶吃”。因此,一些信息很容易被透露出来。了解终端细节动态针对
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