Spin-大订单销售的利器.doc
1、Spin大订单销售的利器 目前,国内企业已日益注重对销售人员的销售技巧培训,也从国外引进了一些销售技巧理念,如各种提问方式、对顾客异议的处理等。但国内的此类培训大都泛泛而言,并没有根据业务类型、行业类型等进行有针对性的细分。但以国外先进的营销观点来看,即使是业务规模的不同,其所适用的销售技巧都是有很大不同的。 大订单销售对于一个企业来讲,已经成为企业战略的一部分,具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点,与一般意义上的小生意有很大不同,与之相对应的是,在销售技巧方面必然也有它独特的一面。 在西方,近十年来,一种专门用于大订单销售的技巧和工具“SPIN”被广泛应用,有超过一半的全球50
2、0强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。SPIN代表4类问题:背景问题(Situation Question)、难点问题(Problem Question)、暗示问题(Implication Question)、需要效益问题(NeedPayoff Question)。简单地说,SPIN是一种提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售会谈的调查研究阶段,是所有工业品企业、耐用消费品企业、技术型知识型企业的大客户业务经理必备的业务技能。SPIN的来源与应用美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔.雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例,耗资100万美元,历时12年,于1988年正式对外公布这项销售技能领域中最大的研究项目成果。尼
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